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挑戦者たちの軌跡 -OGCTS社員座談会-

鴻池運輸さま太陽光発電システム設置プロジェクト

鴻池運輸さま太陽光発電設置プロジェクト
2012年春頃から動き出したこのプロジェクトは、各種輸送事業などを行う鴻池運輸株式会社さまの全国9ヶ所の倉庫・センターの屋根に太陽光発電システムを設置した。OGCTSで初めてのFIT制度(全量固定価格買取制度)活用事例であるとともに、太陽光パネル26,000枚、発電量約5MWという、OGCTSにとっては史上最大規模の太陽光発電システム設置プロジェクトだった(当時の既存プロジェクト累計実績は約4MW)。また、初期費用なしでのエネルギーサービス契約とメンテナンス契約を最長の20年間で締結している。

FIT制度の初活用、史上最大規模…新たな事業の仕組みを構築せよ!

「FIT制度を活用して、初期費用の負担なしで太陽光発電システムを全国各地に導入する仕組みの提案、ですか?」
全国規模の物流網を持つ鴻池運輸さまを担当し、各倉庫・センターの省エネ照明設備の導入を進めていた加藤から、依頼内容を聞いた西尾は、話の最後につぶやいた。
技術者としてOGCTSが学校や役所に納入してきた小規模な太陽光発電システムを開発し、自ら営業活動も行ってきた西尾。確かにFIT制度(全量固定価格買取制度)を活用してうまく事業の仕組みを組めば、20年間安定的に収益が得られる可能性は高い。だが、プラントが全国各地に分散している上、プラントごとに太陽光発電システムの設計、積算、電力会社や官公庁との折衝、工事会社や現場との調整など、やるべきことは膨大だ。だが『技術の伝承は現場がなければできない』と考える西尾は「わかりました」と答えると同時に、いかに遅滞なくプロジェクトを進めるかに思考を巡らせていた。同時に加藤は、さらにその先に想いを馳せていた。
「この大プロジェクトを実現できれば、お客さまと我々の信頼関係はさらに強固なものとなる。そして、その信頼関係はさらなる未来のビジネスにつながる。だからこそ絶対に成功させねば」

33ヶ所の拠点をすべて直接訪問し太陽光発電に適した9拠点を選定

当時、提示された太陽光発電システム導入候補拠点は、33ヶ所。西尾が頭の中で自社のマンパワーと天秤に掛けて不安を感じるのは無理もない数だった。だが太陽光発電システムはどこにでも設置できるわけではない。そこで、西尾と加藤は33ヶ所の候補拠点すべてを訪問し、太陽光発電システム導入が可能な拠点を選定し、お客さまと協議を重ねることに。その結果、設置拠点は9拠点に決定した。
設置先が確定したところで、加藤と西尾は次のステップに進む。20年契約で各拠点に太陽光発電システムを設置した際の事業収益予測をはじめとした提案資料の作成を片岡に依頼した。
「9拠点それぞれに異なる日射量や太陽光パネルの劣化などを考慮した試算には、さまざまな要素の確認や調整が必要。できるだけFace to Faceで進めるように意識しました」
また、西尾もお客さまや官公庁との折衝や調整に奔走していた。
「良い商材があっても相手を知らずには売れない。お互いの希望や立場を理解しながら調整を進めなければ、設置して無事に稼働させるところまではたどり着けません。そう、何事もまず相手を理解することから始まる。最後は人対人なんですよ」
そして2013年春。加藤らは契約の締結に至ることとなる。

  • 加藤 仁

    開発営業部

    加 藤 仁

    Hitoshi Kato

    1990年入社

    OGCTSには、10年、15年とお客さまと長期的な契約を結んで取り組むビジネスが数多くあります。
    今回の太陽光発電システムの導入はOGCTS最長の20年契約。
    20年間取引が続くということは、決して売って終わりじゃない。長いお付き合いこそが、OGCTS営業の醍醐味でもあります。

  • 西尾 一明

    開発営業部

    西 尾 一 明

    Kazuaki Nishio

    1991年入社

    設置を想定していない建物屋上に、太陽光発電システムを設置するための制約条件をクリアすることが、このプロジェクトにおける大きな課題でした。
    この時の官公庁との折衝は良い思い出です。
    一筋縄ではいきませんが、顔を合わせれば人間対人間、何とかなるもんです。

  • 片岡 篤利

    経営企画部 企画チーム 兼 総務チーム

    片 岡 篤 利

    Atsutoshi Kataoka

    2005年入社

    FIT制度活用案件の第1号ということで、何事も手探りの状態で進めていました。事業収益の算出から提案資料作成のサポート、リース会社との金利調整など、多彩な業務に携わりましたが、コミュニケーションの重要性を実感したプロジェクトでした。

※部署名は取材当時。

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